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Versicherungen: wie sich der Vertrieb optimieren lässt

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Wie lässt sich in der heutigen Zeit noch eine Versicherung verkaufen? Diese Frage stellen sich nicht nur Versicherungsmakler, sondern auch eine Reihe von Marktforschern. Was in Supermärkten oder Bäckereien spezielle Musik oder Düfte sind, lässt sich in der Versicherungsbranche nicht so leicht herstellen. Dennoch kommen auch hier Erkenntnisse aus der Gehirnforschung zum Zuge.

In einem spannenden Artikel nimmt sich der Versicherungsbote dieses Themas an und stellt sogleich fest, dass Versicherungen als Produkte „nicht besonders verführerisch“ sind. Hinzu kommt, dass das reine Zweckargument nicht zu überzeugen scheint.

Entscheidend ist daher, dass die Notwendigkeit einer bestimmten Police nicht nur auf Verstandsebene, sondern auch emotional vermittelt wird. Nach Ansicht eines prominenten Hirnforschers liegen die Emotionszentren im Gehirn in den Bereichen Dominanz, Neugierde und Harmonie. Anders formuliert, sind Menschen gerne dem anderen überlegen, interessieren sich für Neues und möchten zuletzt abgesichert sein.

Im Vertrieb werden somit drei Gruppen gebildet, wobei der Vertriebler erkennen muss, mit wem er es zu tun hat und entsprechend das Verkaufsgespräch aufbaut. Hinzu kommen Fragen, die in einer angenehmen Atmosphäre gestellt werden sollten. Das Thema Geld sollte dabei nur am Rande erwähnt und ebenfalls mit positiven Assoziationen gekoppelt werden. Ein Beispiel findet sich im zitierten Artikel, wo die Frage gestellt wird, was sich ein potenzieller Kunde mit 100.000 Euro aus einer Lebensversicherung kaufen würde. Fakt ist, dass hier das Unterbewusstsein anspringt und der Abschluss einer Versicherung mit einer Belohnung (Kauf eines Sportwagens etc.) gekoppelt wird.

Ob es sich dabei um Manipulation der Kunden handelt, wird ebenfalls beantwortet. Hier wird vor allem auf den Vorteil für die Kunden verwiesen und damit „Carte Blanche“ erteilt. Ob man das so sehen sollte, muss jeder Vertriebler selbst entscheiden.

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