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Versicherungen: nur wenige KundInnen nutzen mehrere Vertriebswege

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Wer sich für den Abschluss einer neuen Versicherungspolice interessiert, benötigt hierfür nicht viele Vertriebswege. Eine Studie offenbart, dass in aller Regel lediglich ein Weg zur Kontaktaufnahme genutzt und dann auch beibehalten wird. „Hybride Kunden“ existieren in dieser Form nicht.

Einer Umfrage zufolge, informieren sich 74 Prozent der KundInnen ausschließlich über eine einzige Quelle, bevor sie einen Vertrag abschließen. Fondprofessionell vermeldet, dass für die Studie der Managementberatung Horváth & Partners gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut Forsa mehr als 1.000 Personen befragt wurden. Bedingung war ein Kontakt zu einer Versicherung innerhalb der letzten zwölf Monate.48 Prozent der Befragten wählten den „klassischen“ Weg und entschieden sich aufgrund eines persönlichen Kontakts oder eine Empfehlung für den Versicherer, wobei hierin auch Gespräche mit einem Versicherungsberater enthalten sind. Die Kombination aus digitalen und analogen Ansätzen wurde lediglich von rund einem Drittel der Versicherungskunden gewählt, die sich somit als „hybride KundInnen“ bezeichnen lassen. Es ist allerdings so, dass vor allem unter den Offline-KundInnen rund 67 Prozent ausschließlich diesen Weg wählen und nicht auf ihren Berater verzichten möchten.

Interessant ist zudem die Erkenntnis, dass die Vergleichsportale nicht so bedeutend sind wie die Webseiten der Versicherungsunternehmen. Letztere werden von 45 Prozent der reinen OnlinekundInnen angesteuert, die Vergleichsportale lediglich von 35 Prozent. Bei den „Hybridkundinnen“ sind es 24 und 16 Prozent, ebenfalls zugunsten der Versicherungswebseiten und damit der Informationen aus erster Hand.

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